Как проводить бизнес-тренинги?

Поделиться в facebook
Поделиться в linkedin
Поделиться в vk
Поделиться в telegram
Поделиться в email
Поделиться в whatsapp

Посмотрите новый онлайн-курс "Работа с возражениями!

Фрагмент новой книги Николая Рысёва о ведении тренингов.

Я начал проводить свои первые тренинги 25 лет назад в 1995 году. Мы с моим однокурсником Михаилом Ефимовым на четвёртом курсе психфака СПбГУ решили, что мы уже много знаем, много умеем и должны изменять мир.

С чего начать? С тренингов личностного роста, на которых мы будем проходит разные направления психотерапии и психологической практики и применить их в жизнь. Так все и закрутилось. Хочу сказать, что стартовала наша деятельность достаточно весело, интересно и безумно.

Как сейчас помню, как на одном из тренингов мы обучали гипнозу, в том числе эриксоновскому гипнозу. Мишка начинал читать долгую и нудную лекцию из учебника по гипнозу, причем он читал ее монотонным языком. Проходило 20 минут, люди начинали засыпать, вдруг неожиданно я вставал на руки у стены и продолжал эту лекцию в таком положении, а Миша подходил к участникам сбоку и говорил им что-то в ухо, по типу: «ну что плакали ваши денежки!?».

Таким образом мы разрывали шаблон и затем говорили о том, что людям надо сделать сегодня на тренинге, мы произносили внушающий формулы. Так начинался мой поиск профессионального себя, когда мне было 25 лет. Сейчас мне 50. Пора поделиться успешным и неудачным опытом.


После полугода таких тренингов я почувствовал, что в них нет денег и потребности рынка. Более того, методы наши, как вы понимаете, были сомнительными, смелыми, но не однозначными. Методология страдала. Было пора включать новый поиск.

После окончания университета я в течение нескольких месяцев поработал в Центре Психодиагностики ГУВД СПб и Ленинградской области. Работа моя заключалась в том, чтобы с помощью батареи психологических тестов и интервью проводить психологическую диагностику всех, кто поступал в милицию или пожарные части в Питере и Ленинградской области, и тех, кто шел на повышение, на офицерские должности.

Там работала, да и продолжает работать поныне, целая команда профессиональных психологов и психиатров. Работа была очень интересной и очень низкооплачиваемой. По тем временам около $100, а может быть даже 50. Денег ни на что не хватало, и когда я подрался на Невском проспекте с контролерами в троллейбусе из-за того, что у меня не было билета, я твердо решил, что иду не по тому пути снова.

Сделаем несколько шагов назад в студенческие годы. Одновременно с обучением в СПбГУ на психологическом факультете, а стал учиться в Санкт-Петербургском Институте Гештальта. Я тогда искал практику в психологии, потому что после юношеских иллюзий о том, что на психфаке я смогу проникнуть в тайны человеческой психики, у меня на третьем курсе начался реальный кризис. Он заключался в необыкновенной разрозненности тех знаний, которые нам давали, и огромной оторванностью их от практики.

Вследствие этого приходило осознании своей полной некомпетентности как психолога. Я понимал, что если так и будет продолжаться, то выйду я из Университета с дипломом теоретического психолога и минимальной подготовкой к реальной деятельности.

Справедливости ради надо сказать, что некоторые дисциплины были очень интересны. И это во многом зависело конечно от преподавателей! Почему я выбрал общую психологию в качестве основной специальности? Конечно, из-за учителя, Владимира Валентиновича Лоскутова, ученика Льва Марковича Веккера, который написал в свое время великолепный трехтомник «Психические процессы», который, в свою очередь, читать так трудно, что большинство этого и не делали.

А сейчас эти книги, несмотря на их глубину и системность, во многом устарели и требуют серьезной ревизии. Но нельзя не сказать об одном из основных постулатов Веккера, заключающегося в том, что именно тактильно – кинестетические ощущения лежат в основе формирования и функционирования всех психических процессов. Последняя его книга «Психика и реальность» была издана в 1998 году и является обобщающей.

Но вернемся к Лоскутову, который на лекциях рассказывал о восприятии, мышлении, эмоциях таким образом, что казалось, вот мы сделаем сейчас еще несколько интеллектуальных шагов и наконец-то завернем на угол, где нам раскроется настоящая тайна. Но Лоскутов, к огромному сожалению, был алкоголиком и утопил свой преподавательский и научный гений в винно-пивных парах. А общая психология так до сих пор и остается моей теоретической любовью!

Второй преподаватель, который сподвигнул меня к выбору специальности, был Владимир Александрович Ганзен. Его книга «Системные описания в психологии» была must read для нас, хотя, в те времена мы еще и не использовали это англоязычное выражение.

Книга настолько насыщена и глубока, что каждое предложение надо читать несколько раз, чтобы улавливать дополнительные смыслы. Пентабазис Ганзена «Субстрат – Пространство – Время – Энергия – Информация» является основой для системных описаний объектов, в целом, и психики, в частности. Этот пентабазис у меня укоренился на уровне подкорки (вот выражение из тех времен).

Зачем я рассказываю вам об этом? Чтобы показать, что обучение было интересное, но очень абстрактное. Не хватало конкретики, практики, кейсов. Не было понятно, кем ты будешь работать, если не тем же преподавателем. Я ринулся в поиски практической деятельности психологи на уровне «Человек – Человек» и нашел Санкт-Петербургский Институт Гештальта, который составляли четыре яркие фигуры – Георгий Платонов, Елена Иванова, Наталья Лебедева и Дмитрий Овечкин.

И когда впервые я увидел на воркшопе работу Георгия Платонова и Елены Ивановой, мне показалось, что наконец-то я нашел, что искал. Это было чудо психотерапии и мастерства работы с человеком! Чему я научился и Санкт-Петербургском Институте Гештальта? Первое, что мне всего приходит в голову – это владение группой!

Правила ведущего тренинга

Необходимо видеть тренинговую группу в качестве единого целого. Более того, мало видеть группу, ее еще надо и чувствовать как целостную социально – психологическую систему. Смотреть на каждого и видеть группу, чувствовать ее, подстраиваться и присоединяться к ней, к ее ритму, к ее психологическому полю, к ее дыханию и жизни.

С другой стороны, также важно уделять отдельное внимание каждому участнику группы (если мы говорим о классическом тренинге, где присутствует не более 20 – 25 человек). Свое внимание надо распределять ритмично от группы к первому участнику, затем опять к группе, затем ко второму участнику, затем опять к группе, потом к третьему участнику и так далее.

Кстати, это достаточно частая ошибка тренера, когда он виснет на одном из участников и уделяет ему слишком много внимания в ущерб другим. И здесь дело не только в количестве внимания, во времени, которые вы отдаете, но еще в теме, в предмете, которая обсуждается к каким-нибудь человеком, то есть в качестве.

Распределение внимания не должно быть механистическим. То есть, к примеру, если мы берез один час, то, из 20 минут мы уделяем теории, лекции, 20 минут мы посвящаем группе в целом, а 20 минут делим на 15 человек, значит по 1,3 минуты каждому? И да, и нет.

Да, потому что, в общем это правильно. Нет, потому что кому-то можно уделить и 5 минут, так как его вопрос резонирует с потребностью группы, а кому-то можно быстро ответить и двигаться дальше, вследствие того, что его вопрос не относится к теме, или он задан не из искреннего интереса, а по причине сопротивления.

Таким образом, здесь мы поднимаем важный вопрос баланса. Это может быть баланс между группой и личностями каждого участника, между фрустрацией и поддержкой, между теорией и практикой. Итак,

  • Первое правило тренинга – правило баланса между группой и индивидуальностями.
  • Второе правило – правило баланса между фрустрацией и поддержкой. Третье правило – правило баланса между теорией и практикой.

Первое правило я объяснил, переходим ко второму. И здесь есть, о чем поговорить и поспорить! Что такое фрустрация? Это – состояния, при котором переживается не удовлетворение потребности. Фрустрация возникает тогда, когда человек видит, что потребность не может быть удовлетворена, его желание не может быть исполнено.

Фрустрация может обуславливаться объективными причинами или иллюзорными, то есть, человеку кажется, что потребность не может быть удовлетворена, хотя в принципе такая возможность есть. К примеру, на тренинге дается задание – решить найти ответ на задачу. Задача интересная, и люди начинают с интересом ее решать, но ответ не приходит в голову.

Потребность человека – это желание решить задачу. Фрустрация – это понимание и чувствование того, что ты не можешь решить задачу.

Или приведу другой пример. Участникам тренинга «Активные продажи» в небольшой подгруппе из 4 человек надо найти ответ на возражение клиента «Мы работаем с другим поставщиком». Чем сложнее возражение клиента, чем труднее найти на него ответ, тем сильнее фрустрация участников.

Постоянная или сильная фрустрация ведет к демотивации, к замыканию, к внешне – обвинительной реакции, к обесцениванию тренинга, тренера и материала. Отсутствие фрустрации приводит к тому, что на тренинге нет здорового напряжения между настоящим состоянием и желаемым, между тем, где участники тренинга сейчас и тем, где они хотят оказаться в идеале.

Так что, как отсутствие фрустрации, так и ее переизбыток, мягко говоря, не способствуют развитию. И тук как раз-то и нам приходит на помощь поддержка!

В чем выражается поддержка в тренинге?

  • Позитивный настрой тренера.
  • Заражение своим энтузиазмом.
  • Технологии продаж, переговоров и управления, которые предлагает тренер. Приведение примеров успешной работы.
  • Поощрение людей во время выполнения упражнений.
  • Выслушивание экспертных точек зрения участников тренинга с последующим признанием их важности.
  • Создание психологического пространства, где участник тренинга знает, что он в безопасности.

К примеру, в начале тренинга я ввожу норму «право на бесконечное количество ошибок». Я всегда говорю, что не ошибается тот, кто ничего не делает, что главная человеческая ошибка состоит в том, что он не признает собственных ошибок.

И я подчеркиваю, что суть этой нормы не в том, чтобы постоянно рассказывать о своих ошибках, как на сборе анонимных алкоголиков, а в том, чтобы признавать ошибку перед самим собой. Ведь если я признал ошибку, сказал это самому себе, то я готов к изменениям.

Еще одна норма, нацеленная на поддержку, заключается в умении давать конструктивную обратную связь. Если даешь обратную связь, если комментируешь чьи-то слова или поведение, сначала скажи плюсы, а затем уже минусы. И минусы должны прозвучать не в форме критики, или еще что хуже, в форме личной критики, а в виде рекомендации.

Дай рекомендацию, скажи, что ты предлагаешь сделать, как бы ты поступил или сказал. Тренер и сам должен стремиться к такой обратной связи и всех участников призывать к этому и постоянно контролировать выполнение этой нормы в течение тренинга.

Отличия личностного тренинги от бизнес-тренинга?

Здесь мы не можем не затронуть отличия бизнес-тренинга, с одной стороны, и тренинга личностного роста, психотерапии, с другой стороны. Существуют два основных подхода к тренингу: от фрустрации к поддержке и от поддержки к фрустрации.

Часто в психотерапевтических группах и на тренингах личностного роста людей в начале фрустрируют, группу намеренно вводят в фазу лабилизации, людей сталкивают с их проблемами, причем иногда в достаточно нелицеприятном виде.

Цель данной лабилизации – показать человеку его несовершенство, чтобы он хотел измениться. Еще одна из целей – это показать, что человек слаб, а тренер может показать ему дорогу к силе. И для тренингов личностного роста, для социально – психологических тренингов, для психотерапевтических групп, в большинстве случаев этот подход работает эффективно.

И здесь я обозначу четко свою профессиональную позицию.

Для бизнес-тренингов – этот подход от фрустрации к поддержке, от проблемы к возможности – неправильный.

Бизнес-тренеру надо идти от возможности к проблеме, от поддержки к фрустрации, от позитива к сложностям. Бизнес-тренер не должен «лечить» людей! Я сам психолог, сейчас еще и кандидатскую диссертацию буду защищать через несколько месяцев. Более того, я три года обучался психотерапии в Санкт-Петербургском Институте Гештальта и два года учился в Институте Гуманистический и Экзистенциальной Психологии под предводительством профессора Р. Кочюнаса (г. Бирштонас под Вильнюсом) в содружестве со знаменитым в узких кругах А.Е. Алексейчиком.

И, несмотря на все мое образование, или благодаря ему, я настаиваю, что на бизнес-тренинге нельзя заниматься лечением и психологической коррекцией! Может быть, как раз-то потому, что я знаю, что это такое, я этого и не делаю! На тренинге я не являюсь психологом, я являюсь бизнес-тренером!

Поддержка должна идти первой, поддержки должно быть больше, чем фрустрации и давления. И фрустрация должна проводиться не через личность участника тренинга, но через навыковые упражнения.

Ведь три основные задачи любого бизнес-тренинга – это

Во-первых, мотивация участников,

Во-вторых, приобретение умений и навыков,

В-третьих, расширение картины мира!

Отравить ссылку друзьям!

Поделиться в facebook
Поделиться в telegram
Поделиться в vk
Поделиться в linkedin
Поделиться в whatsapp
Поделиться в email

Подпишитесь на новые статьи!

Только самое интересное о современных концепциях управления, переговоров и немного о поисках счастья. 

Новые статьи

Воздушные шары Лидер и пассионарий по Гумилеву

Лидер и пассионарий. Первая часть

Теория Л.Н. Гумилева Итак, какое же первое определение мы дадим лидерству? Лидерство – это отношения между лидером и группой, при которых лидер оказывает на участников

Читать »

15 способов обработки возражений. С примерами

На книге Николая Рысёва «Активные продажи» с тиражом более 500 000 экземпляров (включая все бумажные, электронные и аудио копии) выросла целая плеяда менеджеров по продажам и бизнес-тренеров России. Книга Активные продажи переиздавалась уже трижды. В 2020 году планируется новое переиздание. Публикуем обновленную главу “Обработка возражений”.

Читать »

Работа с возражениями

Попробуйте новый онлайн-курс “Работа с возражениями” бесплатно. 21 видео урок, тесты, материалы, домашнии задания – все для эффективного обучения. Стоимость от 2900 руб. за одного участника.